En el proceso de decisión de compra, el consumidor tiene en cuenta:
– Valores racionales: Relación calidad-precio, marcas.
– Valores emocionales, prestigio, placer.
– Entorno: social, cultural, laboral, familiar
– Hábitos de compra.
– Amplitud del mercado
Los factores que más influyen en el consumidor son los valores racionales y emocionales. El proceso de compra no es homogéneo y depende de las características del individuo y del entorno que se encuentre.
3.1. Reconocimiento de la necesidad
El consumidor reconoce que tiene una necesidad, porque le falta algo.
Los distintos tipos de necesidad:
- Fisiológicas: Son imprescindibles para la supervivencia
- Seguridad: Tienen relación con la seguridad y la integridad física.
- Afiliación: expresan el deseo de formar parte de grupos.
- Reconocimiento: Responden al deseo de sentirse aceptado y respetado por los demás..
- Autorrealización: Hacen referencia al deseo que sietan las personas por superarse y satisfacer su propio potencial.
3.2. Búsqueda de información:
- Las revistas de moda
- La publicidad en los medios de comunicación
- Tiendas o centros comerciales
- Hablando con amigos o familiares
- Consultando el personal shopper
3.3. Valores condicionantes:
- El precio del artículo y el dinero que se puede gastar.
- Las condiciones del punto de venta
- El tiempo disponible para realizar la compra.
- Situaciones imprevistas, un regalo de cumpleaños olvidado.
- Conocimiento del producto o marca ofertado.
Los distintos factores condicionantes de compra:
- Fisiológicos: Frio o calor
- Culturales y sociales: Los valores sociales influyen mucho en el comportamiento del consumidor, ya que son transmitidos por la familia, amigos, trabajo…
- Personales: Depende de la edad y del estado civil
- Ocupación
- Nivel de renta
- Estilo de vida
- Personalidad
- Psicológicos: Atracción hacia una marca, sensibilidad especial hacia un producto.
- Emocionales: Reconocimiento social, deseo de ir a la moda.
- Racionales: Puede basar la compra en la marca, el color, tejido, diseño…
3.4 Decisión y evaluación de la compra.
- Rechazo por una de las siguientes causas; haber pagado más de la cuenta, la marca no le produce confianza, la calidad del producto no es la deseada.
- Satisfacción, lo que hace que sienta fidelidad por esa marca y vuelva a comprar.