En el proceso de decisión de compra, el consumidor tiene en cuenta:

– Valores racionales: Relación calidad-precio, marcas.

– Valores emocionales, prestigio, placer.

– Entorno: social, cultural, laboral, familiar

– Hábitos de compra.

– Amplitud del mercado

Los factores que más influyen en el consumidor son los valores racionales y emocionales. El proceso de compra no es homogéneo y depende de las características del individuo y del entorno que se encuentre.

3.1. Reconocimiento de la necesidad

El consumidor reconoce que tiene una necesidad, porque le falta algo.

Los distintos tipos de necesidad:

  • Fisiológicas: Son imprescindibles para la supervivencia
  • Seguridad: Tienen relación con la seguridad y la integridad física.
  • Afiliación: expresan el deseo de formar parte de grupos.
  • Reconocimiento: Responden al deseo de sentirse aceptado y respetado por los demás..
  • Autorrealización: Hacen referencia al deseo que sietan las personas por superarse y satisfacer su propio potencial.

3.2. Búsqueda de información:

  • Las revistas de moda
  • La publicidad en los medios de comunicación
  • Tiendas o centros comerciales
  • Hablando con amigos o familiares
  • Consultando el personal shopper

3.3. Valores condicionantes:

  • El precio del artículo y el dinero que se puede gastar.
  • Las condiciones del punto de venta
  • El tiempo disponible para realizar la compra.
  • Situaciones imprevistas, un regalo de cumpleaños olvidado.
  • Conocimiento del producto o marca ofertado.

 

Los distintos factores condicionantes de compra:

  • Fisiológicos: Frio o calor
  • Culturales y sociales: Los valores sociales influyen mucho en el comportamiento del consumidor, ya que son transmitidos por la familia, amigos, trabajo…
  • Personales: Depende de la edad y del estado civil
    • Ocupación
    • Nivel de renta
    • Estilo de vida
    • Personalidad
  • Psicológicos: Atracción hacia una marca, sensibilidad especial hacia un producto.
  • Emocionales: Reconocimiento social, deseo de ir a la moda.
  • Racionales: Puede basar la compra en la marca, el color, tejido, diseño…

3.4 Decisión y evaluación de la compra.

  • Rechazo por una de las siguientes causas; haber pagado más de la cuenta, la marca no le produce confianza, la calidad del producto no es la deseada.
  • Satisfacción, lo que hace que sienta fidelidad por esa marca y vuelva a comprar.